Ik noem ze salesfluisteringen.
De boodschappen tussen de regels door die potentiële klanten je geven.
Hoor jij ze ook?
Ze zijn er, en wanneer je ze hoort kunnen ze het verschil maken tussen het sluiten van een gewone deal voor je twee-vingers-in-je-neus-aanbod en het sluiten van een topdeal.
Een deal waarbij je klant je allerbeste dienst koopt die jouw hoogste waarde vertegenwoordigt.
Maar alleen een geoefend oor vangt de fluistering op.
Wanneer je goed oplet hoor je ze.
Het zijn de subtiele aanwijzingen die jouw klanten je geven
Die onthullen wat ze werkelijk willen en verlangen.
En als jij weet wat ze werkelijk wensen, dan kun je ze dat aanbieden.
Heerlijk als je klanten dan supertevreden en blij zijn, en jij voldoening en plezier hebt in je business.
Maar je klant geeft zichzelf niet meteen bloot
Je kunt je vast wel voorstellen toch, dat jouw klant het nog best spannend vindt om zichzelf bloot te geven?
Ik bedoel, denk je dat die direct het achterste van zijn tong laat zien?
Dat die zegt: ‘Ik wil dat jij mijn team komt coachen want ze vliegen elkaar in de haren en zelfs waar klanten bij zitten presteren ze het om elkaar te onderuit te halen. Dat heeft ons al klanten gekost zelfs…’
Nee, natuurlijk niet. Jouw klant vindt het best spannend om zichzelf bloot te geven.
Die zegt eerder iets tegen jou in de trant van: ‘Nou mijn team loopt best goed. Ze zijn niet allemaal de beste vrienden, maar uiteindelijk halen ze wel een goed resultaat met elkaar.’
Kijk en daar hoor je iets, als je goed luistert dus....
Nou hoppa, hier zitten minstens 4 aanwijzingen in om op door te vragen
Mijn team loopt best goed... Het woordje best geeft aan dat er ruimte is voor groei, of dat er toch ontevredenheid is. Beide kanten op geeft het een opening voor verdere vragen. Hier zou je bijvoorbeeld kunnen vragen wat er beter kan zodat het super goed gaat. En je kunt nog verder doorvragen naar wanneer het perfect zou zijn. Je leest ook dat ik open vragen voorstel. Wanneer je namelijk een vraag stelt waar je potentiële klant een ja of nee op kan antwoorden krijg je minder informatie.
Ze zijn niet allemaal de beste vrienden... Dit zou een aanwijzing kunnen zijn voor struggles onderling. Ook hier kun je op doorvragen. Zeg bijvoorbeeld: 'Wat fijn dat je team uiteindelijk een goed resultaat met elkaar behaalt terwijl ze niet elkaars beste vrienden zijn. Maar denk je dat het resultaat sneller behaald zou kunnen worden als ze wél elkaars beste vrienden zouden zijn? Of iets als; 'Waaraan merk je dat ze niet elkaars beste vrienden zijn?'
Ze halen wel een goed resultaat... Vooral het woordje wel geeft een twijfel. Misschien dan hè. Want hoewel ik steeds denk dat het een aanwijzing kan zijn wil ik benadrukken dat het dat kan zijn. Het is belangrijk dat je een aanwijzing onderzoekt. En dat geldt eigenlijk steeds voor alles. Je onderzoekt of het woordje wel in dit geval een ontevredenheid impliceert. Dus ook hier kun je dan weer een vraag over stellen.
Een goed resultaat met elkaar... Hier zit informatie over de teamsamenstelling. De koplopers, of de haantjes, de wegduikers of de einzelgängers. De manieren waarop het team wel of niet samenwerkt etc. Je kunt hier bijvoorbeeld doorvragen op hoe een goed resultaat met elkaar tot stand komt.
Doorvragen op die punten brengt je dieper in de pijn en de worsteling van deze manager
Waarna je ook nog kunt vragen naar het verlangen. Naar welke oplossing deze manager helemaal happy de peppie maakt. Dat die denkt: ‘ohhhh jaaaa, dat zou toch fantastisch zijn voor mijn team! Dan is mijn probleem echt opgelost en wordt het nog beter dan ik had kunnen dromen’.
Kijk, dan kun je jouw beste dienst aanbieden. Je highend programma of zelfs je masterpiece aanbod doen.
Grote kans dat je klant dan brandend van verlangen ‘Ja!’ zegt. Met een uitroepteken.
Word dus bedreven in het begrijpen en interpreteren van salesfluisteringen.
Ik kan de geheimen voor je onthullen van succesvolle sales die next level gaat.
En je bedrijf verder laten bloeien.
Salesfluisteringen zijn subtiel, maar het effect als je ze opvangt en gebruikt kan je omver blazen
Dus mis ze niet! Vang ze op zodat je een nog diepere relatie met je klanten bouwt en hen het beste kan helpen. En natuurlijk de kans creëert op een topdeal, waarin je je highend programma of zelfs je masterpiece aanbod verkoopt.
Bgreatinbusiness, sparkle & shine
Greta Krijgsman
P.S. Ik leer je de salesfluisteringen van jouw potentiële klanten te ontdekken en gerichte vragen te stellen. Is dit interessant voor jou? Stuur me een berichtje. via greta@bgreatinbusiness.nl
