Als ondernemer wil je vaak gewoon het liefst je eigen vak uitoefenen. Dat waar je goed in bent, dat waar je expertise ligt. Gewoon lekker je werk doen, met je klanten werken en goed werk leveren. Maar ja, om met ze te kunnen werken, moet je nou eenmaal ook wel eens verkoopgesprekken voeren. En dat is niet altijd hetgeen je het leukst vindt, of hetgeen waar je goed in bent…
Je wilt wel graag goed betalende klanten die je op waarde schatten, een goede deal sluiten, maar je wilt waarschijnlijk niet ‘verkoperig’ overkomen, pusherig zijn, te gretig, irritant etc…
Dus tja… wat kun je doen?
Drie vragen aan een potentiële klant die enorm belangrijk zijn:
1 Wat is je worsteling t.a.v. (…. jouw expertise)
2 Hoe graag wil je dit oplossen (op een schaal van 1-10)
3 Wat is het je waard om dit op te lossen (in tijd, energie, geld)
Het lijken misschien voor de hand liggende vragen, ze maken echt een wereld van verschil wanneer je ze gewoon vraagt. Je voorkomt praten rondom het probleem, je voorkomt een mismatch in je aanbod en je voorkomt dat je een gesprek met iemand voert dat helemaal geen waarde voor diegene toevoegt omdat diegene helemaal geen probleem ervaart…
Het is erg prettig wanneer je in een verkoopgesprek al waarde kunt geven, dat maakt het juist zo interessant voor jouw potentiële klant. Deze krijgt direct inzicht in de situatie en met jouw hulp ook in de mogelijke oplossingen daarvoor. Op deze manier kun je bijna als vanzelf toewerken naar een passend aanbod en een deal sluiten dat passend is voor beide partijen. Sterker nog, ze zullen er zelfs uit zichzelf steeds vaker naar gaan vragen.
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
Ps, wil je weten hoe je je ideale klanten kunt bereiken zodat je ook daadwerkelijk gesprekken met ze kunt gaan voeren? Download dan de GRATIS checklist 45 manieren om nieuwe ideale klanten te bereiken.
