Verkopen gaat niet over jou, jouw bedrijf en jouw product!
Dat klinkt misschien wat naar, maar…
Ik meen dit wel, en het is naar mijn idee, de absolute basis van verkopen (en van de manier die ik mijn clienten leer).
Verkopen gaat over jouw klant.
Bij verkopen staan jouw klant en zijn/ haar behoefte centraal!
De grootste denkfout die ondernemers (verkopers ook trouwens…;)) vaak maken is dat ze de focus bij zichzelf en hun product leggen. Ze denken dat het daar bij verkopen met name over gaat. De klant voelt dan echter geen verbinding en haakt af…
Daardoor is er weerstand, zijn verkoopgesprekken lastig, lukt het zelfs al niet eens om in contact te komen met nieuwe klanten…
Verkopen is het hart van je bedrijf, de basis van je ondernemersvaardigheden.
Jouw verkoopresultaat en omzet stijgt natuurlijk doordat je verkoopt, maar je zult pas iets verkopen (en je omzet verhogen) door je te richten op wat je klant écht nodig heeft.
Wanneer je bedenkt dat er zo’n 7 contactmomenten nodig zijn voordat een consument over gaat tot een aankoop, wil je zeker door die eerste contactmomenten heen komen en ze niet direct verliezen na het eerste contactmoment.
Ook wanneer je een verkoopgesprek voert is het noodzakelijk dat je dit in gedachten houdt! Zeker in de eerste fases van het gesprek zou je daar alleen op gericht moeten zijn om uiteindelijk in latere fases tot een daadwerkelijke verkoop over te kunnen gaan.
Je kunt enorm de plank misslaan wanneer je hier niet genoeg tijd voor neemt en zorgt dat je de vraag van je klant, de behoefte echt duidelijk hebt.
Luisteren is natuurlijk belangrijk, maar luisteren alleen is niet genoeg. Doorvragen, herhalen en vooral ook samenvatten zijn essentieel om een klant ook écht te verstaan in het gesprek. Je klant zal van je willen kopen wanneer die ervan overtuigd is dat jouw product of dienstverlening de oplossing is, maar hem of haar proberen te overtuigen en overhalen en daarbij de focus op je eigen aanbod is dus de oplossing niet, integendeel!
bgreatinbusiness; bgreat, sparkle & shine!
Greta Krijgsman.
Ps, ik ben ook nieuwsgierig met jouw ervaringen en/of aannames m.b.t. verkopen, je reactie hieronder is dan ook welkom.
