Okay, het moment dat het erop aankomt.
Je bent in gesprek met een potentiële klant.
Het gesprek is tot nu toe supergoed verlopen. Je bent tevreden en voelt je op je gemak.
Je hebt de juiste vragen gesteld. Je hebt goed inzicht in de situatie, je voelt een klik en je weet wat er nodig is voor deze persoon of organisatie.
En, heel belangrijk, je weet 100% zeker dat jouw high end dienst de helpende oplossing is.
Nu is het moment om daarover te vertellen.
Je prospect vraagt aan je: ‘En hoe kun jij helpen?’
Je voelt de spanning stijgen in je verkoopgesprek
Je hebt het gevoel dat de temperatuur in de kamer stijgt. Je voelt je hartslag versnellen. Wat doe je nu?
Ratel je nu snel in een paar minuten je ingestudeerde pitch over je dienst af, doe je een voorstel voor een offerte, mompel je een beetje zacht wat je kunt betekenen?
Hoop je eigenlijk dat je prospect direct snapt dat jij de aangewezen persoon bent en jij zo snel mogelijk dit gesprek kunt afronden?
Of... Doe je iets anders?
Adem je even rustig in en uit, en neem je dan de tijd om vol zelfvertrouwen je aanbod te doen op een manier die jouw prospect helpt? Zodat die ziet dat jouw aanbod precies is wat hij of zij nodig heeft? Op een manier die het een no brainer maakt om met jou te werken?
Je hebt tijd nodig om je aanbod goed te doen
Als jij je nu realiseert dat je te weinig tijd neemt om je aanbod te doen en snel een offertevoorstel noemt, kan ik je geruststellen: je bent echt niet de enige. Eerlijk gezegd hoor ik voortdurend dat ondernemers met wie ik werk, dit in het begin standaard doen. Enerzijds omdat ze het zelf dus spannend vinden om de tijd te nemen om het aanbod goed te verwoorden en de stappen te zetten die nodig zijn. Anderzijds omdat ze geleerd hebben dat het zo hoort: je brengt standaard een offerte uit of noemt simpelweg je pitch of de kenmerken van je dienst. Dat is zo ingeburgerd dat potentiële klanten er zelf al snel om vragen. ‘Breng maar een offerte uit, of zet je voorstel maar op de mail…’
De ervaring leert trouwens dat dit laatste meestal gezegd wordt als er weinig interesse is, of er simpelweg aan prijsvergelijk gedaan wordt. Wees gerust, dit gebeurt gewoon en het overkomt ons allemaal – totdat we zelf de regie nemen. Als jij dit nu veel tegenkomt kun je veel winst behalen door er anders op te reageren.
Om je high end dienst te kopen van jou heeft je prospect jouw tijd en aandacht in je gesprek nodig om dit aanbod te doen
‘Maar hoe maak ik dan mijn waarde duidelijk?’ ‘Hoe onderscheid ik mij dan van andere aanbieders?’. Nou dat doe je dus door die tijd en aandacht te nemen en in je gesprek te communiceren wat je levert met je high end aanbod. Dat kun je gewoon niet afdoen met een niet nader gefundeerde offerte, een simpele email of kort berichtje via LinkedIn. Echt, ik zie ondernemers dit regelmatig doen en er de mist mee in gaan.
Interactie in gesprekken met je potentiële klant is superbelangrijk voor je high end aanbod
Je hebt die tijd en aandacht nodig voor interactie. En die is weer nodig voor een verdieping in je gesprek. Met de volgende 5 simpele stappen hoop ik je handvatten te geven.
5 simpele stappen om vol zelfvertrouwen over je high end aanbod te communiceren
1 Check of je toestemming hebt
Voordat je een aanbod doet: check of je toestemming hebt om je aanbod te doen. Ik kan het eigenlijk niet vaak genoeg zeggen. In het salesscript dat ik hanteer zijn er voortdurend checkmomenten. Bij iedere volgende fase die je ingaat in je verkoopgesprek check je of het akkoord is dat je verder gaat. Dit geldt zeker op het moment dat je je aanbod wilt noemen. Op zeker moment krijg je in het gesprek de vraag hoe je kunt helpen. Je vraagt dan toestemming door te zeggen: ‘Wil je horen hoe mijn dienstenaanbod er uit ziet?’ Of je kunt zeggen: ‘Wil je weten welk aanbod ik het meest geschikt vind voor jouw vraag?’. Voordat je verder gaat wil je hier ‘Ja’ horen.
2 Skip ruis over je high end aanbod
Je hebt in je gesprek goed doorgevraagd en weet wat er van belang is voor jouw prospect. Dit is wat je meeneemt in wat je vertelt over je aanbod. Die andere zaken die ook nog in jouw beste aanbod zitten, vertel je niet! Daar zit je prospect niet op te wachten. Althans niet om die op dit moment te horen. Dat geeft alleen maar ruis. Skip die ruis dus en wees selectief in welk gedeelte van je aanbod je benoemt. Bedenk je dat we nou eenmaal informatie filteren. Dat doet jouw prospect ook. Die zal letten op wat ertoe doet op dat moment om diens probleem op te lossen of wens te vervullen. Dus geef jouw prospect de informatie uit jouw aanbod die op dat moment relevant is voor hem of haar. Die gaat voor hen het verschil gaat maken waarop ze hun keuze voor de aankoop baseren.
Mijn tip hierin is om al in je vooronderzoek over deze prospect een inschatting hiervan te maken. Zo heb je vooraf al een eerste selectie gedaan over wat je highlight. Wanneer je in je gesprek de daadwerkelijke bevestiging en eventuele wijzigingen te horen krijgt op jouw idee wat relevant is voor de ander, is het makkelijker om de juiste informatie te geven over je aanbod.
3 Maak gebruik van storyselling
Wanneer je high end diensten aanbiedt zijn verhalen en vooral storyselling belangrijk om mee te nemen. Tenminste als je vol vertrouwen je aanbod wilt doen én op een effectieve manier ;). Verhalen zijn heel krachtig. Verhalen verbinden, zorgen voor herkenning én ze worden onthouden. Niet voor niks worden verhalen al eeuwenlang overgedragen door mensen. Emotie blijft hangen en we zijn mensen – en die zijn lang niet zo rationeel als we graag denken. Daarom werken verhalen zo goed en blijven ze hangen. Feiten worden veel minder goed onthouden zijn goed om te benoemen voor vertrouwen en verhalen raken de emoties. Verhalen verkopen en storyselling helpt echt!
Vertel over eerdere klanten en ervaringen die je hebt. Testimonials in verhaalvorm. Geef je prospect voorbeelden uit de praktijk van hoe je kunt helpen bij hun probleem en welke oplossingen precies wat opleveren. Laat dan ook horen hoe dat bij klanten van jou heeft gewerkt. Dus: dit was eerst hun situatie, ze hadden van alles geprobeerd, ze wilden heel graag (gewenste oplossing) en toen werkten ze met jou en jouw specifieke aanbod en dat leverde hen (behaalde resultaat) op. Hou het ook hier kort, simpel en krachtig. Het leuke is dat je prospect ook vermaakt wordt en jij met plezier deze succesverhalen vertelt. (Het gaat immers niet over jezelf, en dat helpt altijd wel hè ;) )
4 Praat voortdurend over resultaten
Je wilt je high end aanbod doen en daarvoor is het van belang dat je praat over resultaten. Nu ben je vast al gewend om het resultaat van je dienst te benoemen, maar wanneer je je high end aanbod aanbiedt benoem je ook de resultaten van de aspecten van die dienst. Bij punt 2 benoemde ik je al het skippen van ruis. Je hebt daar geleerd over de focus op wat voor je prospect van belang is. Dat benoem je dus, én je benoemt ook het resultaat daarvan. Dus wat dit aspect van jouw dienst oplevert voor jouw klant. De deelresultaten dus.
Stel: je prospect heeft een probleem met werkdruk en het belangrijkste is dat er tijd, rust en ruimte is voor implementatie van de oplossing. Wanneer jij dan een coach bent die helpt bij het verlagen van werkdruk, dan benoem je bijvoorbeeld dat jouw oplossing gedragen wordt in een 6 maanden programma, zodat er voldoende tijd, rust en ruimte is voor implementatie van het geleerde. Haal steeds uit het gesprek wat je prospect zelf heeft aangegeven wat belangrijk voor specifiek diegene is en benoem de highlights uit je dienst die daarbij passen én de resultaten die die specifieke highlight weer levert voor jouw prospect. Onthoud steeds: ‘what’s in it for them?’. Bedenk ook nog dat er ergens ook al over geldbedragen als resultaat gepraat moet zijn.
5 Draai de verkoop om
Wat voor het doen van je high end aanbod heel fijn is om zinnen in te bouwen die de verkoop omdraaien. Werk met een salesscript om je gesprek te structureren. Gebruikt de scripts die uit ervaring voor je werken. Je kunt zo steeds je focus houden en een stap verder gaan in het proces. De ondernemers die mijn klant zijn houden zich in het begin heel strikt aan het script en leren ook al snel hun eigen unieke zinnen toevoegen. Hier help ik ook graag mee want het is leuk en zo enorm helpend! Vooral aan het eind van het doen van je aanbod is het heel helpend om te vragen: ‘Wat spreekt je nu het meest aan van wat ik je net verteld heb over de dienst?’ Let er op dat je wacht op het antwoord. (Sowieso ook nog een belangrijk punt, stiltes durven laten vallen.) Jouw prospect heeft tijd om alles nog even terug te halen en is gefocust op een antwoord op jouw vraag. Dat waar ze enthousiast over zijn zullen ze je teruggeven. Nu is het voor jou heel makkelijk om op dit moment over te gaan naar de prijs van je high end aanbod.
Waarom dit zo helpend is, is dat het voor jouw prospect bevestigt dat dit helpend is en de juiste oplossing: je prospect hoort het zichzelf immers zeggen! Als het goed is, ben je ook puur en oprecht en 100% ervan overtuigd dat jouw high end dienst helpend is voor jouw prospect. Maar als jij dat zegt is er toch altijd een zekere scepsis, die best begrijpelijk is want vrijwel iedereen heeft wel eens een slechte ervaring gehad met iemand die iets aan je verkoopt. En je gesprekspartner weet dat jij belang hebt bij de koop. Maar nu hoort de prospect zichzelf zijn of haar eigen enthousiasme over jouw dienst benoemen. Die verkoopt het dus zelf aan zichzelf door te benoemen wat het meest aanspreekt. Ook nog zo waardevol omdat je nooit kunt invullen voor een ander, dus neem nooit zomaar aan dat je het al weet. Je zult nog wel eens verrast kunnen worden, en daarmee kun je je dienstverlening en high end aanbod nog weer meer upgraden.
Zo! Nu kun je vol zelfvertrouwen je high end aanbod doen. Ik zet de 5 simpele stappen nog even op een rij zodat je ze makkelijk onthoudt voor elk volgend gesprek.
- Check toestemming
- Skip ruis
- Storyselling
- Praten over resultaten
- Draai de verkoop om
Zo’n gesprek kost misschien íets meer tijd dan wanneer je je pitch afraffelt. Maar het is leuker, je dient je klant ermee en vooral: het levert veel vaker een opdracht op. Succes!
En, als je wilt help ik je graag. Boek vrijblijvend een gratis telefonisch strategiegesprek-->>>
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
