Een salesgesprek is best spannend
Ai ai ai, ken je dat dat je een salesgesprek nog best spannend vindt? Omdat er best veel van afhangt natuurlijk. Je klanten betalen immers je hypotheek of sowieso je salaris, dus je boterham.
Maar ook spannend omdat je je afvraagt wat je precies gaat aanbieden, voor welke prijs, en heb je wel een passend antwoord op hun vraag? Genoeg dingen die voor stress kunnen zorgen.
En voor je het weet zit je met klamme handjes en een rood hoofd in je salesgesprek: zichtbare spanning!
Dan ga je vechten, vluchten of bevriezen…
Dan is het heel waarschijnlijk dat je op de automatische piloot één van de drie bekende scenario’s kiest: vechten, vluchten of bevriezen. Scenario’s die prima werken om van een vijand of een bedreigende situatie af te komen, maar geen van deze drie is helpend om nieuwe klanten binnen te halen.
Dus neem ik je even mee in wat je dan wél kunt doen wanneer je stress ervaart in je gesprek met potentiële klanten. En allereerst op welke manieren die stress je gesprek kan ondermijnen.
Dat uit zich in allerlei vormen in je salesgesprek
Dat je stress ervaart kan een kleine spanning zijn en dat helpt eigenlijk juist. Dat maakt dat je scherp bent, alert, energiek en actiegericht. Maar als het stressniveau oploopt dan ondermijnt het je gesprek.
Zo’n scenario als dit: terwijl het zweet onder je oksels klotst begin je te stotteren. Je voelt een steen in je maag. OMG, eigenlijk heb je geen idee hoe je deze klant het beste kunt helpen. Daar schaam je je voor en het laatste wat je wilt is hem laten weten dat je geen idee hebt.
Stel je voor dat ze denken dat je niet capabel bent. Dan haal je deze klant zeker niet binnen én wat zullen ze wel niet over je gaan vertellen?
Of dat je met twee personen in gesprek bent en met één daarvan totaal geen aansluiting vindt. Je merkt dat je in een soort welles-nietes-gesprek verzandt, en je begint te proberen die ander te overtuigen. Je verhardt, dat voel je in je schouders en je taal is er ook naar. Je herkent jezelf niet meer en weet, dit heb ik echt enorm verknald…
Ik heb ze allemaal zelf meegemaakt 😉
Overdreven, deze scenario’s? Nee hoor – ik heb ze allebei zelf letterlijk meegemaakt. En natuurlijk ondermijnen ze je kans van slagen.
In het eerste scenario merkte ik dat mijn reactie bevriezen was, ik viel letterlijk stil. Daarna sloeg ik als een dolle op de vlucht, figuurlijk dan uiteraard. Ik raffelde het gesprek af, deed niet eens een aanbod en plande geen vervolggesprek in. Een andere variant die ik mezelf wel eens heb zien doen in een soortgelijk scenario is dat ik gewoon gezellig doorkeuvelde: ‘gezellig’ als vlucht. Niet helemaal verkeerd en ik kon het goedpraten voor mezelf, want joh, ik had toch een goed en gezellig gesprek gehad, de ander geholpen en een relatie gebouwd… Ha ha ha, who was I kidding? Hoewel daar een waarheid in zit is het non-effectief natuurlijk. Ik zat daar om een deal te sluiten of tenminste voor te bereiden, en dat was níet wat ik had bereikt.
In het tweede scenario was ik aan het vechten. Mezelf opblazen, de ander overtuigen, opbieden en mijn gelijk halen. Niet gezellig, niet okay en natuurlijk ook non-effectief.
Je sales kan een stuk relaxter!!
Wat je wilt is een effectief gesprek voeren. Niet per se een nieuwe klant binnenhalen. Ja, okay, tuurlijk wil je dat, maar… eerlijk gezegd is de gouden tip om allereerst je stress te verminderen natuurlijk om niet per se een nieuwe klant te willen scoren! Dit klinkt superparadoxaal. I know. En ergens is dat het ook wel vind ik, en toch is het super effectief.
Wanneer je het idee dat je direct een 'Ja' moet hebben loslaat kun je veel relaxter in je salesgesprek zitten. Je kunt dan je aandacht bij de behoeftes van de klant houden. Je kunt je dan aan een helpende structuur en opbouw houden om het gesprek te voeren. De vragen stellen die van belang zijn om die behoeftes helder te krijgen. Het probleem van je klant zichtbaar te maken en de oplossing die jij kunt bieden. En dan ook daadwerkelijk voor de best mogelijke oplossing aan te bieden voor die klant. Zo zegt je klant toch echt wel vaker 'Ja', daar kun je 100% op vertrouwen. Want die klant van jou wordt zo supergoed geholpen en dat is pas echt lekker relaxed ;).
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
