Ze keken elkaar in de ogen. Zij was een beetje nerveus, klamme handjes had ze wel. Maar ze wist: ‘Dit is wat ik wil.’ Hij stond er stoer bij, maar van binnen kneep hij hem best wel. ‘Ga ik deze stap écht zetten?’ vroeg hij zich stiekem, diep van binnen, af…Toen was daar het moment: ‘Neemt gij… tot uw wettige echtgenoot, wat is daarop uw antwoord?
Ze zeiden volmondig ‘JA’, de deal was gesloten.
Dat spannende moment van het vragen of het een ‘Ja’ is. Ga jij dat moment nog wel eens uit de weg in je verkoopgesprek?
Herkenbaar hoor. Ik hoor van veel ondernemers dat ze het echte closen van de deal min of meer uit de weg gaan. En dat is jammer! Er blijft dan een soort van ongewisheid hangen die onprettig is voor beide partijen. Euuh, gaan wij het nu echt samen doen? Hoe nu verder?
In een verkoopgesprek bouw je verbinding op
Je beoogde klant gaat verlangen naar een oplossing voor een probleem en bouwt het vertrouwen op dat dat probleem opgelost wordt. Wanneer je het op het moment suprême laat afweten, dus níet expliciet om de deal vraagt en die ander de kans geeft om ja te zeggen, laat je haar of hem eigenlijk in de kou staan.
Voorkom verwarring en bevestig die verbinding
Het gaat wat ver om samen met je potentiële klant naar het altaar te gaan en de ambtenaar de prangende vraag te laten stellen. Het gaat natuurlijk sowieso wat ver om direct met elkaar in het huwelijksbootje te stappen. Maar wanneer je in je gesprek mooi toegewerkt hebt naar een aanbod en er uit bent dat een samenwerking een win/win oplevert voor beide partijen, stel dan gewoon de vraag die bevestigt dat jullie een deal hebben.
Sluit de deal
‘Kinderen die vragen worden overgeslagen’. Die overtuiging houdt heel wat ondernemers tegen om te ‘vragen’. Ik weet het… en toch: vraag om die deal!
Het is echt prettig voor je potentiële klant. Het geeft de ander de kans om oprecht ‘ja’ te zeggen.
‘Wat als het ‘nee’ is?’- nog zo’n gedachte die je tegenhoudt. Ja, die kans zit er in… Mijn moeder zei altijd: ‘Een ’nee’ heb je al Greta, een ‘ja’ kun je krijgen’. Een wijze moeder had ik. Want ze had gelijk! Een ’nee’ heb je al, die kun je niet verliezen. Je kunt alleen maar iets winnen: een ‘ja’, een prettige samenwerking, een klant die jij helpt zijn/haar probleem op te lossen, omzet die je weer kunt gebruiken voor je bestaan. Omzet die je kunt gebruiken voor verdere investeringen in de groei van je bedrijf zodat je nog meer mensen kunt helpen.
Dus schroom niet, stel bij je volgende verkoopgesprek de vraag die de koop bevestigt. Grote kans dat je een volmondig ‘ja’ hoort, of ‘ik vind het spannend, maar ja, dit is wat ik wil.
Dan heb je duidelijkheid.
Je klant ook.
Dat is de start voor ‘en ze leefden nog lang en gelukkig’!
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
PS, ik geef je graag persoonlijke tips voor een verkoopstrategie die jij kan toepassen voor het creëren van een win/ win voor jou én je klanten.
Vraag hier een gesprek aan.
