Kaasboeren hebben het vak van verkopen al lang begrepen; zij laten hun klanten proeven. Of zetten schaaltjes met kleine stukjes kaas in hun winkel.
Zo krijgen zij klanten.
Maar ja, hoe doen wij, kleine zelfstandigen die geen tastbaar product, maar een dienst leveren, dat dan?
De volgende vraag houdt ons ondernemers allemaal bezig nietwaar?
Hoe krijg ik klanten en nog belangrijker: Hoe houd ik een voortdurende stroom aan klanten?
Je wilt gewoon leads, want je kunt immers pas echt een succesvol bedrijf realiseren, van betekenis zijn, als je ook klanten hebt… genoeg klanten hebt… voortdurend klanten hebt… en de leukste, geschikte, ideale klanten hebt…
Toch?
Je kunt er gewoon niet om heen, je zult hier actie op moeten nemen. Klanten komen in de regel echt niet vanzelf op je af. Hoewel je wel een aantal dingen kunt doen waardoor ze makkelijker/ sneller op je af komen.
Klanten zijn je bestaansrecht als bedrijf en daarom is het leren genereren van een continue stroom aan ideale klanten ook een belangrijk onderdeel van wat ik mijn eigen klanten leer met Verkopen met V.U.N. & Flair.
Dit artikel gaat over het krijgen van klanten en dan met name over blokjes kaas, want dat heeft veel met elkaar te maken.
Heel simpel gezegd zijn er 2 manieren om klanten te krijgen:
- Direct, dat wil zeggen direct benaderen
- En Indirect, dat wil zeggen dat je ze zoveel mogelijk eerst verleidt, een ‘stukje laat proeven’ zodat ze vervolgstappen nemen
Over beide manieren is natuurlijk veel te melden, de directe manier om nieuwe leads te krijgen werkt gewoon het snelst. Het kan ook gewoon heel simpel. Je kunt al direct met klanten gaan werken, zelfs wanneer je nog geen website hebt, visitekaartjes en dergelijke… Een groot voordeel is dat de directe manier altijd en overal kan, je kunt altijd potentiële klanten benaderen en een ingang creëren voor het voeren van een verkoopgesprek. Wanneer je dit goed doet, kun je altijd snel een nieuwe klant vinden.
De meesten van ons vinden de directe manier echter toch wat eng, of voelen weerstand. Een voorbeeld lees je in dit artikel: “Koud bellen, daar krijg je toch de bibbers van…”. In dit artikel lees je ook hoe koud bellen toch wat warmer kan waardoor je er wellicht wat meer gebruik van kunt maken.
Verkopen is echt geen abracadabra.
Verkopen is gewoon iets wat je kunt leren. Wanneer je leert effectieve verkoopgesprekken te voeren, dan gaat alles echt veel makkelijker.
Toch begrijp ik het wel, het enge… sterker nog… Hoewel ik ooit 34 potentiële klanten per week bezocht, dus 34 bedrijfsbezoeken per week. En zelf de afspraken moest regelen, en dus echt wel wist ‘hoe’ het moest, vond ik het heel andere koek toen ik het voor mezelf moest doen… Het voelde zo anders, het kwam zo dichtbij, een afwijzing, een Nee kwam heel hard binnen en voelde als heel persoonlijk. Ik werd onzeker en ging de directe benadering echt uit de weg. Ik volgde de adviezen van anderen op, maar dat bracht niet het gewenste effect… Ik deelde veel, maar liep alleen maar leeg, zonder dat het ideale klanten of genoeg omzet opleverde…
Totdat mijn ogen open gingen en ik merkte dat ik weer terug moest naar de basis. Ondertussen had ik veel bijgeleerd en ik ontwikkelde Verkopen met V.U.N. & Flair, en dat maakte een wereld van verschil. Het werkt voor mij en het werkt voor de vrouwelijke ondernemers waar ik mee werk. Het is een combinatie van de directe benadering en de indirecte benadering met de nadruk op de directe benadering, op een manier die helpend is voor potentiële klanten en heel effectief voor mijzelf.
Verbindende verkoopgesprekken voeren zijn daar een belangrijk onderdeel van naar mijn mening. Het heeft mij persoonlijk enorm geholpen om anders naar verkoopgesprekken te gaan kijken en andere vaardigheden in te zetten. In een verkoopgesprek kun je goed achterhalen waar de behoeften van jouw klant liggen en wat hem/ haar triggert om tot een aankoop over te gaan. Je krijgt heel veel informatie die je vervolgens ook weer kunt gebruiken voor je content en productontwikkeling. Een verkoopgesprek levert dus in veel meer opzichten, dan je misschien denkt, iets voor jou en een potentiële klant op. Een JA is natuurlijk fantastisch, maar eerlijk gezegd alleen als het echt passend is voor beide partijen, dan haal je de beste duurzame resultaten. Je krijgt overigens vaker een JA wanneer je verkoopgesprekken op basis van V.U.N. & Flair voert ;).
Een belangrijke succesfactor is dat je makkelijk in contact kunt komen met je prospects.
Je kunt hier de gratis checklist downloaden met 45 manieren om nieuwe ideale klanten te bereiken.
Allereerst is het heel belangrijk dat jouw potentiële klanten weten dat je er bent en natuurlijk dat je er voor hen bent!
Je moet het gaan vertellen dus, overal vertellen, en vaak vertellen! En… het vooral ook aan de juiste mensen vertellen!
Het helpt je enorm als je weet wie je ideale klant is, welk probleem je voor die klant oplost en op welke manier. Dit helpt je omdat je daarmee een hele goede marketingboodschap kunt formuleren die je overal kunt noemen en waardoor je al heel snel klanten aantrekt. Ook doorverwijzers zullen dan al snel aan je denken! Het helpt je natuurlijk ook omdat je dan precies weet waar die zich bevindt, en hoe je in contact kunt komen.
Mensen moeten je kennen, leuk vinden en vertrouwen. Dat is allemaal belangrijk, anders worden ze geen klant bij je. En dat begint dus bij kennen, dus ze moeten weten dat je er bent. De grootste kans van slagen bij de directe manier heb je dan ook bij de mensen bij wie dit al het geval is. Nu is het trouwens ook zo dat bij de directe manier dit ook heel snel doorlopen wordt, bij een individueel gesprek is het al snel duidelijk.
Bij de indirecte manier ga je ook bouwen aan het kennen, leuk vinden en vertrouwen.
Jouw eigen blokjes kaas: Gratis content geven.
Een geschikte indirecte manier om leads te genereren is gratis content geven. En in die content ga je veel waarde geven, dus echt iets waar jouw klanten iets aan hebben. En dat doe je gratis. Net als de kaasboer zijn stukje kaas laat proeven zo doe jij dat ook. En net als de kaasboer zeg je dan: “Vind je het lekker? Zal ik dan een stuk voor je afsnijden?”. Ik snap wel, jij verkoopt geen kaas, en naar alle waarschijnlijkheid verkoop jij een dienst, dus dan bied jij een gesprek aan. En in dit gesprek kun je dan vervolgens onderzoeken of dit echt een geschikte klant is voor jouw dienst en zo ja, een nieuwe klant krijgen.
Klinkt logisch toch?
Je kunt natuurlijk ook iets anders aanbieden als vervolg, maar persoonlijk raad ik je het aanbieden van een gesprek aan.
Een gesprek is de snelste manier naar het kunnen aanbieden van een HighEnd aanbod. Dat is een aanbod dat hoge waarde geeft voor jou klant, de beste resultaten biedt voor jouw klant, waarbij jij als een vis in het water voelt en waarmee je direct goed kunt verdienen.
Gratis content geven kun je op heel veel manieren doen, denk bijvoorbeeld aan artikelen schrijven, een nieuwsbrief, checklists, een e- book, een webinar (online presentatie of training), een presentatie etc…
Wist je dit? (bron IMU.nl)
- Bedrijven met blogs genereren gemiddeld 67% meer leads
- Contentmarketing kost 62% minder dan traditionele marketing
- 70% van de mensen komt liever in aanraking met een bedrijf via blogs dan via advertenties
3 valkuilen bij leads genereren via gratis content
1. Een valkuil van veel ondernemers is dat ze het allemaal heel ingewikkeld gaan maken. Dan is het allemaal heel tijdrovend, kost het heel veel energie en dan zijn de kosten en baten niet meer in verhouding. Niet echt een ideaal bedrijf toch?
Waarschijnlijk ben jij net als ik steeds op zoek naar manieren waarop het makkelijk kan, met veel effect, helpend voor je klant en in minder tijd. (Zodat je ook tijd hebt voor andere dingen, zoals hardlopen, een boek lezen, lekker uit eten, tijd met je liefste en/ of kinderen)
2. Een andere valkuil is dat ze geen blokje kaas geven maar een hele kaas! Dan zit je potentiële klant al vol… sterker nog, is waarschijnlijk een beetje misselijk geworden van al die kaas… 😉 In het geval van content kun je gewoon ook overvoeren, dan is er geen reden meer om klant te worden. En dat is echt jammer. Niet alleen omdat je deze klant misloopt maar ook omdat die daar niet het beste mee geholpen wordt. Het is als een pleister op een wond, die eigenlijk gehecht zou moeten worden.
Het overvoeren zou ook kunnen betekenen dat er alleen maar twijfel en onrust ontstaat omdat het gewoon teveel is, en dat kan heel overweldigend zijn. En dat werkt verlammend… Dan wordt iemand geen klant omdat ze murw zijn.
3. Een derde valkuil is het missen van een (goed werkende) strategie. Die gratis content die maak je immers om klanten te krijgen, en daar kun je een hele goede simpele strategie voor gebruiken. Als je dat niet doet, ben je alleen maar heel druk met het produceren van content maar dan levert het je geen klanten op. Of de ‘verkeerde’ klanten.
Wat is nou een goed werkende strategie om leads aan te trekken via content delen?
Eerlijk gezegd… praatjes vullen geen gaatjes, DE PERFECTE STRATEGIE DIE BESTAAT NIET… Serieus, iedere situatie is anders en voor de diverse doelgroepen werken weer andere dingen.
Er zijn wel strategiëen die bewezen succesvol zijn en een aantal tips die ik je graag wil geven zijn:
Overall: Hou het zo simpel mogelijk! En hou je doel voor ogen, je wilt leads aantrekken…
Zorg altijd voor een call to action in je content (bij voorkeur een gesprek dus)
Wanneer mensen jouw content interessant vinden, dan is het heel prettig voor ze dat ze direct duidelijk hebben hoe ze verder kunnen komen. In je call to action geef je dus direct aan hoe ze verder kunnen komen. Bijvoorbeeld nog meer informatie kunnen krijgen, een gesprek met je aanvragen.
Richt je echt op je ideale klant
Zorg dat je je content altijd maakt voor je ideale klant. Ga iedere keer in op de worstelingen van jouw ideale klant, de angsten, de wensen en verlangens van jouw ideale klant. Die zal je dan ook aantrekken met je content, en zal ook echt waarde krijgen door jou content. Dan ben je echt aan het bouwen aan kennen, leuk vinden en vertrouwen.
Heb voortdurend je ideale aanbod in gedachten
In de content die je deelt maak je mensen steeds warm voor jouw oplossing voor de dingen waar zij mee worstelen. Het is voor mensen dan heel duidelijk waar jij bij kunt helpen, wat het hen zal opleveren als ze klant van je worden. Wanneer je dan ook je HighEnd aanbod noemt in je content, of aspecten daarvan, dan blijf je congruent in je boodschap en zijn mensen ook al bekend met dit HighEnd aanbod waardoor ze er makkelijker gebruik van kunnen maken.
Wist jij bijvoorbeeld van het bestaan van deze kaas, te zien in de video hieronder? Een echt HighEnd product van deze kaasboer, vol passie, vol hoge waarde, uniek in zijn soort en € 1000 per kilo!
Hergebruik je content
Het scheelt je enorm veel tijd wanneer je je content hergebruikt, en wanneer je merkt dat bepaalde content goed werkt, dan is het heel effectief. Een langer artikel kun je weer opsplitsen in kleinere stukjes die je weer kunt delen. Kleinere stukjes content kun je juist weer samenvoegen, mogelijkheden genoeg.
Varieer in de vorm van content delen, en kies vormen die echt bij jou en je doelgroep, je ideale klant, passen
Wissel artikelen bijvoorbeeld af met video’s, een e- book, een webinar, en kies daarbij de vorm die voor jou het beste past bij jouw doelgroep. Wat vindt jouw doelgroep het prettigst, wat bekijkt jouw doelgroep het meest. En super belangrijk ook natuurlijk: wat vind jijzelf het prettigst. Uiteindelijk moet je er zelf ook lol in hebben, je wilt een ideaal bedrijf :).
Deel je content heel gericht en consequent op een aantal social media kanalen die je met zorg uitkiest
Elk social media kanaal is anders en heeft andere gebruikers. Op welk kanaal bevindt jouw doelgroep, jouw ideale klant zich? En voor welk soort content is dit kanaal het beste geschikt? Daar zit verschil in, dus hou daar ook rekening mee. Het heeft niet zoveel zin om op alle kanalen exact dezelfde content te delen, en ook niet in dezelfde frequentie. Zo is LinkedIn met name geschikt voor de zakelijke markt, en daar post je wat minder vaak dan bijvoorbeeld op Instagram, wat met name geschikt is voor wat jongere gebruikers en vooral voor wat kortere visuele boodschappen. Ook zie je steeds weer verschuivingen op de diverse kanalen waar je ook rekening mee kunt houden om effectief je content te delen. Zo is het zakelijk bereik op Facebook al enorm afgenomen en zal naar verwachting dit nog verder dalen.
Ik wens je enorm veel succes bij het vinden van nieuwe klanten en vooral met het uitdelen van vele stukjes kaas. Kaas die jouw ideale klant lekker vindt, en waar jouw ideale klant ook echt behoefte aan heeft, en waarvan die denkt: “Ja, daar wil ik meer van…” Zo krijg jij klanten met jouw stukje kaas.
Ik hoop dat je mijn stukje kaas van vandaag lekker vindt en dat het smaakt naar meer.
Wanneer je (meer) ideale klanten wilt krijgen, op weg naar jouw ideale bedrijf, dan bied ik je graag een gratis, geheel vrijblijvend gesprek aan.
Kijk op deze pagina voor meer informatie over het GRATIS GROEIGESPREK.
bgreatinbusiness, sparkle & shine
Greta Krijgsman
Ps, Laat je een reactie achter?
