Weet jij wat een potentiële klant nodig heeft om JA te zeggen tegen jouw aanbod?
Het is belangrijk dat je weet op welk moment ze JA kunnen zeggen, want dan kun je beter verkopen. En dan wordt het ook veel leuker. Je weet wat je klant belangrijk vindt en wat nodig is om jouw klant tot actie aan te zetten. Houd je daar rekening mee, dan kun je de potentiële klant in een verkoopgesprek al heel goed helpen.
Je weet dan ook beter wanneer het een NEE is, en ook dat is belangrijk. Want als je aanbod niet passend is, wil je de klant daar ook mee helpen om zaken helder te krijgen.
Ik wil wel benadrukken dat het belangrijk is om met de juiste potentiële klant in gesprek te zijn. Een klant die de ‘worstelingen’ ervaart waarmee jij hem of haar echt kunt helpen. Voor wie jouw dienst echt van waarde zal zijn. Zorg dus dat je weet wie je ideale klant is en hoe je daarmee in gesprek komt.
7 zaken die van belang zijn om een waardevol verkoopgesprek te hebben en een JA op je aanbod te krijgen:
- Verbinding. Het is voor een klant erg prettig om zich verbonden met jou te voelen. Dat kan doordat jij je inleeft in de klant. Stel, je bent ervaringsdeskundig en helpt mensen met afvallen. Je weet dat bijna niemand toegeeft dat er iets aan het gewicht moet gebeuren en dat ze opzien tegen het weegmoment. Dan kun je ze geruststellen door kort over je eigen ervaring te vertellen waarin ze zich herkennen en je hulp en advies dus ook sneller van jou aannemen.
- Veiligheid. Je wilt in een gesprek duidelijk maken wat de huidige situatie is en wat om verandering vraagt. Je gaat diepere vragen stellen om de worstelingen en de oplossingen helder te krijgen. De klant moet zich bij jou veilig en vrij voelen om over die vragen na te denken en te kunnen beantwoorden.
- Vertrouwen. Wanneer je de leiding neemt straal je professionaliteit en deskundigheid uit en kun je de klant door het proces heen helpen. Het geeft vertrouwen wanneer je het proces op voorhand toelicht. Je vraagt dan eigenlijk toestemming om vragen te mogen stellen.
- Verandering. Je wilt de klant van A naar B brengen, waarbij je duidelijk maakt wat A en B zijn. Je klant kan JA zeggen tegen jouw aanbod als heel helder is wat er zal of gaat veranderen na het kopen van jouw dienst. Jouw aanbod is de oplossing om van A naar B te komen en dat moet voor de klant heel helder en tastbaar zijn.
- Verlangen. Zorg dat je weet wat de diepste wens van de klant is en dat dat voor hem/haar ook helder wordt. Wanneer die wens het resultaat van jouw dienst is, zal een JA op je aanbod heel logisch zijn.
- Visie. Het is voor de klant erg fijn om perspectief te krijgen op wat er mogelijk is, misschien zelfs meer dan hij/zij zelf beseft. Jij weet immers vanuit jouw expertise en ervaring wat er mogelijk is. Doordat jij dat zichtbaar maakt kan de klant het voor zich zien en begrijpen dat het ook voor hem/haar is weggelegd.
- Verliezen. Wees eerlijk in wat er gebeurt wanneer de klant je dienst niet afneemt. De situatie van de klant blijft dan zoals het nu is en dat heeft consequenties. Jouw eerlijkheid doet de klant inzien wat er nodig is om zijn/haar situatie te veranderen. Wees ook zelf niet bang om te ‘verliezen’. Wanneer jij erop uit bent om de klant JA te laten zeggen, voelt die klant dat onherroepelijk, soms op onbewust niveau. Onthecht jezelf van het resultaat van het gesprek. Hoe meer je leert over verkopen en hoe meer je oefent, hoe vaker een JA een logisch gevolg zal zijn. Ook een NEE is altijd okay, zeg ik altijd!
Natuurlijk is er nog meer van belang om een JA te krijgen, bijvoorbeeld te weten wat je precies in het voortraject en in je marketing kunt doen. Welke fases je kunt doorlopen in het gesprek. Welke vragen je kunt stellen en hoe je de vragen formuleert etc.
Dit en meer is dan ook onderdeel van het 6-maanden programma BLOOM, bouw een bloeiend bedrijf. In dit programma leren de deelnemers Verkopen met V.U.N. & Flair om meer ideale klanten te krijgen en hun omzet te verhogen.
Vind je dit interessant? Vraag dan een gratis strategiegesprek aan. Je krijgt direct tips voor jouw persoonlijke situatie en indien passend gaan we in gesprek over het volgen van een programma. KLIK HIER OM EEN STRATEGIEGESPREK AAN TE VRAGEN
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
Wil je snel met nieuwe potentiële klanten in gesprek?
Deze handige checklist helpt je daar zeker bij, je kunt hem HIER GRATIS downloaden.
