‘Ik voer veel verkoopgesprekken maar vaak zeggen mensen dan ‘Dank je wel voor het gesprek en je nuttige tips’ en vervolgens hoor ik niks meer van ze.’
Dit vertelde Andrea me. Andrea is een klant met een enorm groot netwerk. Ze heeft veel expertise op het gebied van HR , Arbowetgeving en organisatiestructuren. Ze voert vaak verkoopgesprekken met potentiële klanten die graag met haar klankborden. Andrea ziet meestal al snel waar de kern van het probleem ligt in de betreffende organisatie. Door haar jarenlange ervaring weet ze precies waar ze op moet letten bij een voorkomend probleem. In haar enthousiasme en vanwege haar behoefte mensen verder te helpen, geeft ze al snel adviezen en tips in zo’n gesprek. Helaas bedanken ze daarna te vaak voor het gesprek en zijn ze enorm blij met haar tips en adviezen – maar worden ze geen klant.
Herken jij dat?
Vanuit je enthousiasme ga je, wanneer je in gesprek bent met potentiële klanten, vertellen wat je voor ze kunt betekenen. Je ziet al heel snel welk probleem ze hebben en wat hen verder kan helpen. Je wilt ook graag laten zien wat je in huis hebt. Door te laten zien dat je kennis van zaken hebt, hoop je dat je de opdracht krijgt.
Allemaal ontzettend logisch! Het leidt echter niet tot een nieuwe klant
Helaas leidt dit vaak niet tot het krijgen van de opdracht.
Sterker nog, vaak zijn mensen heel blij met de aangereikte ideeën en inzichten en bedanken je oprecht. Ze denken vervolgens dat ze het zelf wel verder kunnen zonder jou.
Jij weet dat dit niet het geval is, maar ja, nu is je kans voorbij…
Stel dat zo’n gesprek wél tot een nieuwe klant zou leiden
Hoe zou het voor je zijn wanneer je een gesprek met een potentiële klant effectiever zou kunnen voeren?
Hoe zou het voor je zijn wanneer je je enthousiasme niet hoeft in te houden, tips kunt geven die de ander al direct helpen maar op een manier die er wél toe leidt dat je de opdracht krijgt?
Met je enthousiasme en tips & ideeën kún je nieuwe klanten binnenhalen, maar je moet het wel goed doen
Ik weet hoe het voelt wanneer je enthousiast bent over je vak en wat jouw dienst kan betekenen voor anderen. Daar ligt ook jouw drijfveer. Je bent geneigd hoe dan ook te helpen. Zelfs als het ten koste van jezelf, je eigen tijd en energie gaat.
Het probleem is dat het geen duurzaam helpen is. Echt niet. Voor jezelf duidelijk niet – jij krijgt de opdracht niet – en ook voor die ander niet.
Waarom voor die ander niet? Je geeft tips en adviezen waarmee de klant denkt geholpen te zijn. Dat is ook zo. Maar wanneer hij of zij ermee aan de slag gaat, blijkt vaak dat het toch niet helemaal werkt. Dat is logisch, je kon immers niet alle andere benodigde kennis en expertise delen die jij in huis hebt en die wel nodig zijn om het uiteindelijke resultaat te bereiken! Bovendien zijn algemene tips en adviezen altijd helpend maar ook beperkt.
Hoe kun je helpen én een nieuwe klant binnenhalen?
Besef dat je je klant al enorm helpt door het probleem duidelijk te maken. Je helpt door de huidige situatie te verhelderen en een ‘diagnose’ te stellen. Door hele gerichte vragen te stellen vanuit jouw kennis en ervaring kun je al snel achterhalen waar zich waarschijnlijk problemen zullen voordoen bij je gesprekspartner.
Andrea bijvoorbeeld heeft veel ervaring binnen snel groeiende HighTech bedrijven. Zij weet ook dat de snelle groei vaak tot problemen leidt in de organisatiestructuur. Daar kan ze op doorvragen. Zo maakt ze voor haar gesprekspartner helder waar de kern van de problemen ligt. Ze vat dit samen en maakt oorzaak en gevolg duidelijk. Ze stelt een ‘diagnose’. Daarna volgt het advies waarbij ze tips geeft hoe dit probleem verholpen kan worden.
Je kunt dit vergelijken met een automonteur die naar het probleem met je auto kijkt. Het geluid uit de motor blijkt afkomstig van een kapotte V-snaar. De automonteur adviseert de kapotte V-snaar te vervangen. Wanneer je handig bent zou je dit zelf kunnen doen. Je bent blij met de diagnose, je wist niet wat het probleem was! Je zou nu in principe zelf de kapotte V-snaar kunnen vervangen, maar in de meeste gevallen zul je de monteur opdracht geven de auto te repareren.
Help echt verder: verkoop je dienst en creëer een win/win-situatie
De gesprekspartner van Andrea weet nu ook echt wat het probleem is en wat daaraan gedaan kan worden, daar is hij/ zij mee geholpen. Nu is het zaak dat Andrea nog uitlegt hoe zij kan helpen en wat het resultaat van haar dienstverlening is voor deze specifieke gesprekspartner. Wanneer Andrea nu ook uitnodigt om haar gesprekspartner nog verder te helpen door het doen van een aanbod, heeft ze grote kans een deal te sluiten.
Zo kun je wel iemand helpen in een gesprek, én een nieuwe klant binnenhalen.
Hierdoor wordt je gesprekspartner zelfs nóg beter geholpen 😉
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
Ps, je doet je klanten en jezelf veel plezier door heel goed te worden in verkopen en dat ‘ongemakkelijke’ gevoel bij verkopen kwijt te raken. Wil je persoonlijke tips & adviezen om jouw dienst te verkopen? Die geef ik je graag: KLIK HIER
