‘Hoe kan ik een gesprek tijdens een netwerkbijeenkomst naar mijn eigen business draaien’, vroeg een ondernemer mij tijdens een coachcall.
Soortgelijke vragen spelen vaak merk ik en zeker ook bij mijn klanten.
Zo had ik een klant die een periode zelfs gemiddeld drie avonden per week naar netwerkbijeenkomsten ging, in bestuursfuncties zat, skyboxen huurde maar vermoeid verzuchtte: ‘Ik koppel veel mensen aan elkaar die klant van elkaar worden, maar zelf krijg ik nooit iets terug… hoe kan dat nou toch?’.
Hoe maak je klanten van contacten?
Wanneer je, waar dan ook, in gesprek bent met potentiële klanten kun je je behoorlijk opgelaten voelen. Je wilt er niet direct hijgerig bovenop springen. Maar laten we eerlijk zijn, je bezoekt die netwerkbijeenkomsten ook niet voor niks en je wilt wel kansen benutten.
Interesse is het keyword
Hoe kun je er nu op een plezierige manier achter komen of iemand geïnteresseerd is in je dienst? Allereerst: probeer nooit in zo’n eerste contact iemand direct tot klant te maken.
Ja, dat wil ik toch even noemen. Je vraagt bij een eerste kennismaking iemand ook niet direct ten huwelijk, toch?
Toch gebeurt dat best vaak (in het netwerken dan, niet in huwelijksaanzoeken). Dan zegt iemand bijvoorbeeld, vaak een beetje lachend: ‘Ik ben tekstschrijver, dus je weet het hè: als je nog een goede tekstschrijver nodig hebt, dan moet je bij mij zijn’. Of als iemand scheidingsadvocaat is en zoiets zegt als: ‘Wanneer je iemand kent die hulp bij zijn/ haar scheiding nodig heeft stuur gerust door…’. Het is echt niet prettig voor die ander, je stoot eigenlijk af, die ander weet nog helemaal niks van je en heeft ook geen reden om meer van je te willen weten. Meer willen weten, interesse hebben is essentieel voor het opbouwen van een relatie.
Je krijgt interesse van de ander door interesse te hebben voor de ander
Je komt er op een plezierige manier achter of iemand geïnteresseerd is in jouw dienst door interesse te tonen voor die ander. Oprechte interesse in wat hij of zij doet.
Vragen stellen dus. Bijvoorbeeld wat de reden is om deze bijeenkomst te bezoeken. Hoe deze bijeenkomst bijdraagt aan zijn/haar bedrijf. Dat zijn aanknopingspunten voor een gesprek.
Met vragen stellen toon je interesse en je krijgt veel nuttige informatie waar je de ander ook verder mee kunt helpen
Het leuke is dat je op deze manier veel informatie krijgt en ook je eigen toegevoegde waarde voor het netwerk kunt vergroten wanneer je bij een netwerkbijeenkomst bent. Doordat jij leert wat iemand zoekt, kun je wellicht mensen aan elkaar koppelen binnen het netwerk dat je op dat moment bezoekt of in je eigen netwerk. Vervolgens kun je vragen stellen die relateren aan je eigen business.
In mijn geval zou ik dus een vraag kunnen stellen over hoe het bezoeken van netwerkbijeenkomsten bijdraagt aan de salesstrategie van deze ondernemer. Ook zou ik kunnen vragen of deze ondernemer goede leads haalt uit de bijeenkomsten die hij/zij bezoekt. Ik zou kunnen vragen of diegene net als veel van mijn klanten, ook bang is te snel pusherig en verkoperig over te komen tijdens een contact met een potentiële klant. Vervolgens kan ik daar op door gaan en kan ik allerlei haakjes creëren voor een vervolgcontact.
Vanuit de interesse van de ander en datgene waar je mee kunt helpen creëer je een haakje voor een vervolgcontact
Een vervolgcontact kan er bijvoorbeeld uit bestaan dat ik vraag of ik een artikel mag toesturen waarvan ik denk dat het interessant voor die betreffende persoon kan zijn. Op deze manier leer je elkaar beter kennen en bouw je een relatie op. Je potentiële klant krijgt zo ook een idee van je expertise en ‘proeft’ al wat van je dienstverlening. Jijzelf krijgt al steeds beter zicht op de vraag of dit een ideale klant voor je is.
Vervolgcontacten kunnen heel divers zijn, direct een afspraak maken kan ook
Je kunt ook direct voorstellen om een afspraak te maken. Bijvoorbeeld wanneer je denkt dat iemand echt een urgent probleem heeft en er bij gebaat is snel hulp met jouw vakkennis te krijgen. Je kunt dan voorstellen in een afspraak, in persoon of telefonisch, wat dieper in te gaan op de situatie om een aantal vrijblijvende tips te geven. Ik wil je wel aanraden om dan wel vooraf wat meer vragen te stellen om te weten of dit nuttig is voor beide partijen.
Vanuit het vervolgcontact kan iemand een klant worden
Zo bouw je een mooie basis op waarin je onderzoekt of het passend is om later dat huwelijksaanzoek te doen, oftewel je product of dienst aan te bieden.
En wanneer alles dan klopt en het tot een fijn huwelijk leidt kun je samen terugdenken aan dat ene moment waarop jij het gesprek naar je eigen business draaide door juist interesse te tonen in de ander.
bgreatinbusiness, sparkle & shine!
Greta Krijgsman
Ps, ben jij goed in je vak maar voel je je nog vaak ‘ongemakkelijk’ bij het verkopen van je dienst? Zou je wel eens wat tips willen ontvangen over hoe je je ‘ongemakkelijke’ gevoel bij verkopen verandert in plezier en topresultaat zonder je ‘verkoperig’ of ‘pusherig’ te voelen?
Ik help je graag verder:
KLIK HIER DOOR VOOR HET AANVRAGEN VAN EEN GEHEEL VRIJBLIJVEND TELEFONISCH GESPREK
