Zo overtuig je een directeur je hoogst geprijsde dienst te kopen
16 september 2021 

Zo overtuig je een directeur je hoogst geprijsde dienst te kopen

Als je zakelijke klant jouw beste dienst niet koopt, heb jij iets nagelaten. En dat is zonde – want je biedt ‘m niet voor niets aan. Als jij je hoogst geprijsde dienst aanbiedt, dan is dat omdat je weet dat je klant daarmee de beste resultaten behaalt.

En toch is dat precies wat je waarschijnlijk niet duidelijk genoeg hebt gemaakt als je klant nee zegt. Je hebt die resultaten niet helder genoeg gepresenteerd, of ze zelfs nauwelijks genoemd. Althans: je noemde niet de resultaten die tellen voor jouw klant of voor de beslisser in zijn organisatie.

Een klant in mijn programma Bloom Executive liep daar van de week ook weer tegenaan. Prachtige offerte uitgebracht aan een grote organisatie. Aansprekende omschrijving van de waarde die ze de organisatie kan bieden, en dat ís nogal wat – we hebben het hier over een zeer professionele dame en haar best mogelijke aanbod, waar deze organisatie enorm profijt van kan hebben.

Althans: zij was ervan overtuigd dat ze die waarde had omschreven in die betreffende offerte.
Toch kreeg ze een nee.

Dat deed dus pijn. Haar klant gaf gelukkig wel aan waar het aan lag: ‘We willen eerst iets met je doen om te zien wat het ons oplevert om met jou te werken.’

Ha! Dat was het dus.
Ze had niet duidelijk genoeg gemaakt wat het zou opleveren.
Ze had dus niet in de woorden en belevingswereld van haar klant duidelijk gemaakt wat de resultaten waren.
Er stond wat zíj de belangrijkste resultaten vond – de persoonlijke ontwikkeling, dat medewerkers beter in hun vel kwamen te zitten [etc].
Er stond níet wat haar klant de belangrijkste resultaten vond. Dat zijn investering in haar diensten meer geld zou opleveren dan het zou kosten.
Dat elke euro die hij aan haar zou betalen, zich dubbel en dwars zou terugbetalen.
In specifieke taal die deze directeur zou overtuigen om ‘Ja’ te zeggen.

Weet je, sales is service. Inleven, empathie, goed afstemmen op de belevingswereld van je klant, is cruciaal!(ook als het mensen binnen bedrijven zijn, zoals directeuren)
Dat maakt verkopen ook zo mooi vind ik. Zoals ik het doe, en leer aan andere ondernemers, is het verbindend en tilt het een samenwerking naar een hoger niveau!

In overleg bepaalden we wat er dán moest staan in de offerte. Wat de directie, die de beslissing nam, wilde weten om de knoop door te hakken ten gunste van haar volledige programma. [dus: geld, capaciteiten die duidelijk winst gingen opleveren – geld, efficiency/kostenvermindering]
Want waar zij een dikke vette nee hoorde, zag ik een vette ja voor haar kortere programma. En mogelijkheden om die te benutten om alsnog haar volledige programma – dat veel meer waarde oplevert – te verkopen.

Mijn klant kreeg zo de mogelijkheid om alsnog te doen wat ze had nagelaten. Ze heeft nu de resultaten van het programma zó verkocht dat haar klant ze herkent als resultaat. Dat deze directeur onmiddellijk de waarde ervan voelt. De eerste deal is inmiddels gesloten, we wachten nu op die dikke vette JA op het hele programma.

bgreatinbusiness, sparkle & shine
Greta Krijgsman

P.S. Wil je ook vaker een dikke vette ‘JA’ en grotere deals sluiten? Meld je aan voor het gratis webinar ‘Hoe je verkoopgesprekken voert waarmee je topdeals sluit’ —>>>

Over de schrijver
Sinds 2010 werk ik als zelfstandige en als businesscoach in mijn bedrijf bgreatinbusiness.nl heb ik al vele ondernemers, met name vrouwen geholpen bij de omzetgroei van hun bedrijf. Als sales-executive voor een zakelijke dienstverlener bezocht ik jarenlang 34 bedrijven per week. Ik moest zelf binnen zien te komen bij deze bedrijven en de afspraken regelen. Wat heb ik daar enorm veel van geleerd! Toen ik mijn eigen dienst als zelfstandige moest verkopen ontdekte ik: Brrrrr, dat was andere koek! Ik moest drempels overwinnen om 'mezelf' te kunnen verkopen. Zo ontstond het Verkopen met V.U.N. & flair. Een bewezen succesformule voor verkopen met plezier die gewoon goed voelt. Ik leer deze nu al jaren aan mijn eigen klanten en ook voor hen maakt het een wereld van positief verschil. Ziel en zakelijkheid gecombineerd :)
Reactie plaatsen

Gratis audioles: 'Krijg vaker een dikke vette 'JA' in verkoopgesprekken'

Gemakkelijk te luisteren tijdens je wandeling, hardlopen of koken bijvoorbeeld ;)

50%
Je bent er bijna
Waar kunnen we het heen sturen?
Download nu
arrow_drop_up arrow_drop_down